Análise de margem: como mostrar ao cliente onde ele ganha

Perguntar a um empresário qual produto dele dá mais lucro costuma gerar uma resposta pela intuição. A análise de margem existe justamente para substituir esse palpite por número. Em primeiro lugar, o escritório contábil já tem a maior parte dos dados necessários. Por isso, essa é uma das entregas consultivas mais fáceis de começar.

Separe receita por linha, não em bloco

Faturamento total esconde o que interessa. Em primeiro lugar, separe a receita por produto, serviço ou canal de venda. Além disso, mantenha esse corte estável ao longo dos meses. Por exemplo, agrupar tudo em “vendas” impede qualquer conclusão útil. Em seguida, garanta que a classificação nasça já no lançamento.

A análise de margem depende do custo certo

Margem errada nasce de custo mal alocado. Por isso, separe custo direto de despesa fixa. Em primeiro lugar, atribua ao produto apenas o que varia com ele. Além disso, trate rateio com cuidado, porque critério ruim distorce a comparação. Em seguida, documente o critério adotado, para que o número seja comparável no mês seguinte.

O que costuma ficar de fora e muda tudo

Alguns custos passam despercebidos e derrubam a margem real:

• frete e embalagem na venda;
• taxa de cartão e de marketplace;
• perda, quebra e devolução;
• tributo incidente sobre aquela receita;
• comissão de venda.

Compare em percentual e em valor

Os dois recortes contam histórias diferentes. Em primeiro lugar, o percentual mostra eficiência da operação. Por outro lado, o valor absoluto mostra o que sustenta o negócio. Por exemplo, produto com margem alta e volume baixo pode importar menos que outro com margem média e giro grande. Assim, o cliente decide com as duas visões.

Transforme a análise de margem em decisão de preço

Número sem encaminhamento não muda nada. Em primeiro lugar, aponte o que fazer: subir preço, renegociar compra ou reduzir esforço em item pouco rentável. Além disso, simule o efeito da mudança antes de recomendar. Essa conversa é exatamente o terreno da contabilidade consultiva.

Apoie a análise numa base bem estruturada

Sem estrutura, o relatório não sai. Por isso, o corte de receita e custo precisa estar previsto desde o desenho do plano de contas. Em seguida, mantenha a consistência da classificação, porque mudar critério no meio do ano inviabiliza comparar períodos.

Repita o estudo com periodicidade

Margem calculada uma vez envelhece rápido. Em primeiro lugar, defina periodicidade fixa, como trimestral. Além disso, compare cada rodada com a anterior para enxergar tendência. Por exemplo, queda constante em uma linha aponta problema de custo ou de preço mal ajustado. Em seguida, registre o que mudou entre um estudo e outro. Assim, o cliente passa a acompanhar evolução em vez de receber uma fotografia isolada. Dessa forma, a entrega vira acompanhamento e sustenta a relação consultiva.

Fazer análise de margem é dar ao cliente a informação que ele mais precisa e quase nunca tem. Por isso, separe receita por linha, aloque custo com critério e termine sempre com uma recomendação de preço. Na Ledware, o LedContábil permite estruturar receita e custo por empresa e gerar os relatórios que sustentam essa análise. Por fim, consulte as orientações técnicas da profissão no Conselho Federal de Contabilidade.